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華為領導力系列:華為鐵三角

管理 熱門 2020/05/27 09:46:53  來源:公眾號/企業外腦服務  作者:原創 姜巖

一、“美軍鐵三角”

“美軍鐵三角”是美國歷史上唯一一個兩次出任國防部長的拉姆斯.菲爾德對美軍進行改革的核心思想。1989年蘇聯解體之后,美國軍隊內部惰怠之風、官僚之風盛行,運作流程復雜,作戰效率低下。比如,在作戰過程中,連長若發現敵情,無權直接給士兵下作戰命令,而是要向上級層層請示,等師部核實后才可以,最終失去戰斗先機,慘遭失敗。

“鐵三角”戰略就是在拉姆斯.菲爾德第二次出任國防部長時針對上述問題做出的改革。既然上級五角大樓的軍官認為連長做決策的能力不足,那么應該從補齊他們的能力入手,而不應該讓“遠離炮聲”的人來指揮戰爭。拉姆斯.菲爾德圍繞連長構建了三個角色:信息情報專家、戰斗專家、彈藥專家。他們分別負責研究情報、研究戰斗方式和配備火力彈藥。在作戰中,連長可以在與這三位專家商議后直接得出結論,無需請示師部,直接向士兵下達命令。

二、 華為“鐵三角”

華為早期因內部流程復雜而與勝利失之交臂經常發生。2006年,華為非洲蘇丹代表處發生了一次很嚴重的丟單事件,公司在復盤此次事件時發現,蘇丹代表處的人員把三分之二的時間都花在了和后方的溝通上,僅有三分之一的時間用于分析客戶和競爭對手。因為這個事件,任正非決定進行內部改革,他參考美軍,構建了華為的“鐵三角”。

華為的“鐵三角”由客戶經理、解決方案經理或產品經理、服務經理三個角色組成。客戶經理負責商務關系,包括報價、維護客戶、疏通各方關系等等;解決方案經理或產品經理,就是在功能、性能、兼容性、匹配度方面幫助客戶來解決客戶的問題;服務經理負責做交付和后期維護,把承諾給客戶的服務如期交付,提升客戶滿意度。

鐵三角”模式在中東、北非、蘇丹代表處等地試點之后,于2009年開始向全球推廣,目前已在180多個國家有了180多個代表處。“鐵三角”模式在一定程度上分離了華為的管理決策和業務決策。在華為,高級別的領導不能做業務決策,只能做管理決策,即“打不打陣地”是由總部決定,而這場戰役怎么打由當地做主。這個授權體系不僅將決策能力下放給了前端,也把決策權利賦予了前端,真正做到了賦能。

三、創造客戶需求

賣產品是滿足客戶需求,用的是競爭思維,著名畫家齊白石說“學我者昌,似我者亡”,賣解決方案是創造客戶需求,用的是與客戶共生思維,圍繞客戶的問題,從真正解決客戶問題出發,無中生有,挖掘客戶心智,創造客戶需求。蘋果公司創始人喬布斯無中生有地用創新思維首創iPAD和iPHONE,直接顛覆了手機行業和數碼相機行業,把手機帶入了智能手機時代,這就是創造客戶需求。小米的雷軍用互聯網模式創造客戶需求,用僅僅8年半時間把小米打造成世界500強。未來的時代是與客戶共生的時代,如果你的產品不夠優秀,是你離客戶不夠近。



姜巖博士履歷:浙江大學工業自動化博士,2008年進入華為公司負責組建華為智能樓宇團隊,全球支持大項目,在中東、南部非洲和北部非洲,與華為本地員工一起面對客戶需求打造解決方案,面對面與客戶溝通解決方案。


2011年華為公司成立企業BG,參與組建行業解決方案部,作為技術面試官面試了上千候選人,2011年終被評為優秀面試官和杰出貢獻獎等。組建智慧園區團隊和智慧物流團隊等多支華為智慧系統解決方案團隊。2013年獲得華為公司知識管理二等獎。

2016年加盟中國創新支付集團,任前海智慧云端支付科技有限公司總經理,2017年加盟易事特集團股份有限公司(300376),任董事長特別助理、副總裁、易事特大學副校長和智慧城市事業部總經理等。這些年在管理變革、流程再造、人力資源、組織績效、知識管理等有非常豐富的實戰經驗,善于總結提煉實踐經驗上升至知識管理并形成體系,具有較強的領導力和執行力。


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